גייסתם סבב Seed? מזל טוב. עכשיו מגיע האתגר האמיתי

כתב אורח 22.08.2021 5 תגובות סטארטאפ והון סיכון

רק 14% מהסטארטאפים מצליחים להגיע לפרודקט, והשאר נופלים בשדה המוקשים הגדול ביותר: הזמן שעובר בין סבב Seed לסבב A. אילו טעויות אסור לעשות, איך מגיעים למוצר והכי חשוב – איך מתנהלים נכון עם הכסף?

הכתבה בחסות

הזמן בין סבב Seed לסבב A הוא הקריטי ביותר לסטארטאפ (צילום: Pexels)

מאת אריק פיינגולד, נשיא ויו”ר Commit‎‎

הברקתם עם רעיון למוצר שישנה לכולם את החיים ואפילו הצלחתם לעבור משוכה רצינית – גיוס סבב Seed. זה כבר באמת מדהים, אבל יש עוד הרבה עבודה ומטרה אחת מרכזית מניעה אתכם עכשיו: לשרוד עד סבב הגיוס הבא.

אז מאיפה מתחילים, אילו אנשים כדאי לאסוף סביבכם, מה הדברים החשובים שצריך להבין כדי להגיע לפרודקט והכי חשוב – איך מתנהלים נכון עם הכסף?

גייסתם סבב Seed. מה עכשיו?

הדבר הכי חשוב שצריך לעשות אחרי הגיוס הראשון הוא להרכיב את צוות ה-Core, שבנוי משלוש פונקציות – ובסך הכל שלושה אנשים:

• הצד העסקי, שאחראי על סבבי הגיוס. מדובר במישהו שצריך להתמקד בהבאת התקציב לחברה, ולכן הוא חייב להיות איש בעל קשרים או בעל יכולת לפתח קשרים בצורה קלה – מישהו תקשורתי, נגיש ובעל ראש עסקי ממולח. הוא גם האיש עם האצבע על הדופק מבחינת ההתקדמות בסבבים, אז הוא חייב להבין את אורך החיים של כל שלב בפיתוח החברה, והוא זה שקובע מהן המטריקות לפיהן יבחנו את חוזק וחוסן החברה.
• הצד המוצרי, שאחראי על תרגום צרכי השוק ל-Product Requirements הנכונים. מנהל המוצר הוא מי שבפועל מקשר בין כל החלקים בחברה – עסקים, טכנולוגיה, UX וכו’. תפקידו העיקרי הוא לדאוג שהקהל הרלוונטי למוצר יראה שיש לו ערך – הוא יבצע מחקר שוק, יבנה אסטרטגיות ומטרות שיווקיות ויבחן כדאיות שוק של קווי מוצר, ולפי זה יבצע תחזיות שוק ויקבע מטרות. מי שאחראי על הצד המוצרי צריך לדאוג לעשות Product Positioning, שכולל את מיצוב המוצר בתוך החברה וגם יצירת מסרים כלפי חוץ. הוא ירכיב את הפרסונות הרלוונטיות – משתמשי הקצה, וכן ידאג לדבר הרגיש ביותר בתהליך: התמחיר, בשקלול ערך נתפס, צורך בשוק, עלויות ייצור, עלויות מכירה ועוד. בקיצור, מדובר באיש בעל יכולות תקשורת גבוהות עם רגישות גבוהה ביותר לשוק.
• CTO/VP R&D, שאמון על הצד הטכני וצריך לבנות את המוצר שהפרודקט הגדיר. הוא אחראי לא רק על הקוד שנמצא בליבת הפיתוח, ולא רק על פיתוח ויישום התשתית של המוצר, אלא גם על פיתוח אסטרטגיית ניצול המשאבים הטכנולוגיים של החברה. כדי לדאוג שהצד הטכנולוגי יעמוד בלוח הזמנים, הוא ידאג לניצול זמן בצורה יעילה וחכמה. ואל לנו לשכוח שהוא גם צריך לחשוב על דרכים בהן צוות ה-Back End יכול להביא להגדלת הרווחים מהמוצר.

אל תיפלו לסטטיסטיקה בדרך למוצר

אחרי שהרכבתם את הצוות הגיע הרגע לבנות את המוצר. הנה שלוש טעויות קלאסיות שכדאי להימנע מהן:

1. אל תחפזו לגייס צוות פיתוח לפני שהרכבתם את צוות ה-Core. מבלי לדעת מה קורה בשוק, המוצר לא יהיה מאופיין נכון – ולכן קודם צריך איש מוצר; אסטרטגיית משאבים טכנולוגיים קודמת לגיוס העובדים, ולכן צריך CTO; ובלי איש עסקי לא יהיה לכם מישהו עם היד על הכסף שיידע מה התקציב של הארגון. השלישייה הזו מתווה את הדרך ולפי האסטרטגיה שלה מבצעים גיוס עובדים.

2. אל תמהרו לגייס צוות גדול אינהאוס, ותמיד העדיפו צד ג’. יש לכך סיבה חשובה, אליה נגיע בהמשך.

3. גם אם אתם בטוחים שאתם מבינים את שוק המוצר, בשום פנים ואופן אל תצאו לדרך בלי לעשות מחקר. יש המון סיפורים על חברות שלא בדקו את השוק ושחררו מוצר שגרם להפסדים של מיליונים. זה קורה גם בחברות ענק – זוכרים שפפסי השיקו את הקולה השקופה Crystal Pepsi? ובכן, חבל שהם לא בדקו קודם אם יש לזה ביקוש. כמובן שטעויות כאלה הן קריטיות בצורה הרבה יותר דרמטית בקרב סטארטאפים צעירים, שעבורם זאת שאלה של שגשוג או קריסה.

רק 14% מהסטארטאפים מצליחים להגיע לפרודקט, וזאת בגלל אזור המוקשים הגדול ביותר: הזמן שעובר בין הסבבים הראשונים. רוב הסטארטאפים מתים בין שלב Pre-seed ל-Seed, או קצת יותר מאוחר – בין Seed לסבב A. הסיבה לכך היא שילוב של סכומי כסף נמוכים המאפיינים את השלבים האלו לבין מרווח קטן מאוד לטעויות ניהול – כל שגיאה היא פטאלית ולרוב אין מספיק אוויר כדי לצאת ממנה בשלום. כל זה כמובן כבר לא נכון אחרי שמגיעים לסבב B, אז המוצר כבר פותח והחברה נמצאת בשלב ה-scale.

גם אם הסטארטאפ שלכם בנוי משוק, מוצר וצוות נכונים, זה לא מבטיח דבר. יכול להיות שהמוצר שלכם עונה על בעיה שיש לה שוק מספיק גדול, אבל הפתרון שלכם לא מדויק. כמו שהזכרתי קודם, הטעות הקלאסית היא בניית מוצר ללא מחקר שוק, שמתבססת על הבנה שגויה שלו. פונקציית הפרודקט כאן היא סופר חשובה והיא חייבת להיות מנוסה, להכיר את צורכי השוק ולדעת להפיק תובנות מפידבקים.

אז תכלס, איך שורדים עד סבב B?

הנה שלושה חוקי ברזל שיעזרו לכם להשתמש בכסף שקיבלתם בצורה חכמה, שתבסס את הסטארטאפ שלכם ותשמור עליו בחיים עד לגיוס הבא.

1. אל תמהרו לגייס צוות פיתוח אינהאוס. זה אמנם מפתה, אבל מניסיון רב שנים ורב יוזמות, זה מתכון בדוק לבזבוז הכסף שקיבלתם ולא בטוח שתשרדו עד הסבבים הבאים. בשלבים המוקדמים חייבים לעבוד בצורה רזה, וכפי שהזכרתי בהתחלה – הצוות הראשוני של הסטארטאפ צריך להיות מורכב משלושה אנשים. אם שניים מהם הם גם היזמים – מה טוב.

שימו לב שכאשר מכניסים לתמונה צד שלישי – כלומר צוות חיצוני – צריך לייצר איזון בין הרצון לשלוט בתוך החברה בנעשה – בכספים, בשעות העבודה – לבין היכולת לעמוד בדרישות להתקדם במהירות. לגבי כל תפקיד בחברה צריך לשאול אם הוא חיוני לליבת העשייה ולחזון של הסטארטאפ, או אם עדיף שיבוצע על ידי גורם חיצוני. זה לא דבר שקל לקבוע, במיוחד כשאתה עוסק בהקמת החברה, כי נראה שחשוב לשמור הכל בפנים. באופן אישי ליוויתי סטארטאפים שבזכות שילוב נכון בין צוות הגרעין ועבודה חכמה עם גופי צד ג’ הם הצליחו לשרוד, והיום הם שווים מאות מיליוני דולרים – חלקם אפילו הפכו ליוניקורנים.

2. השתמשו בכסף בצורה חכמה. זה נשמע מובן מאליו, אבל כשאנחנו מפתחים מוצר הייטקיסטי, הרבה דיסציפלינות מעורבות בכך – אנשי ביג דאטה, סייבר, Cloud ,DevOps ,Front end ,Back end ועוד. אנחנו לא צריכים את כולם כל הזמן, והעצימות שבה נזדקק להם תשתנה לאורך הפיתוח.

הדרך הטובה ביותר לנהל את הכסף בהקשר הזה היא להתבסס כמה שיותר על צדדים שלישיים, שמסוגלים לשנות את מספר העובדים והתמהיל שלהם בכל ספרינט, לעצור בכל שלב ולראות בדיוק מה הצרכים שהוא דורש ולעשות את ההתאמות הנדרשות במהירות.

ועוד טיפ קטן – אם אתם הולכים על צד ג’, ודאו שיש לו את היכולת לנהל בצורה אג’ילית את כל המערך הזה, ושהוא יכול להחזיר לכם את הצוות שכבר מכיר את המוצר שלכם – כדי להימנע מעקומת לימוד שמעכבת את ה-Time to Market.

3. מקדו את עבודת צוותי המוצר. ודאו שאתם מבינים מה הלקוח המיועד צריך ורוצה, ואל תנחשו בעצמכם. קודם דיברתי על החשיבות של מי שיש לו אצבע על הדופק בעניין המוצר, וכאן אני רוצה לחדד את חשיבות לקוח הקצה של המוצר. חשוב שכולם יהיו מכוונים לפי צרכי השוק ולפי תגובות הלקוחות – שהם קהל היעד. לא מספיק לחשוב שמשהו מגניב ואפילו נראה cutting edge למפתחים. הערך בעיני הלקוח הוא זה שצריך להוביל את העשייה.

לסיכום, חשוב לעשות דברים בזמנם. נכון שקיבלתם עכשיו סכום כסף שנראה לכם מופרך, אבל אל תמהרו לבזבז אותו. נכון שאתם מרגישים שכל הצוות צריך להיות Dedicated, אבל אל תמהרו לגייס צוות רחב רק בשביל לפטרו אחר כך. תפעלו בחוכמה, דעו את השוק, את קהל היעד, את הדרישות המוצריות, תבינו מי מנהיג את החברה. האיזון הנכון יהפוך את הארגון שלכם ליותר בריא, גמיש ומגיב לשוק, ולכן גם מכוון מטרה – ובעקבות כך הצלחה.

‍