גיוס נעים: כך תתכוננו לחיפוש משקיעים ותדעו עם מי לא כדאי לעשות עסקים

רעיון טוב לסטארטאפ זאת התחלה טובה, אבל חשוב לעשות כמה שפחות טעויות לפני שמגיעים לשלב הגיוס. אז איך בונים מצגת משקיעים ותוכנית עסקית, ומהי הטעות הקלאסית שעושים יזמים מתחילים?

הכתבה בחסות

‍

‍
‍

‍

מאת אריק פיינגולד, נשיא ויו”ר Commit

גיוס משקיעים הוא נקודה קריטית מאוד בחיי הסטארטאפ העתידי שלכם. סכום הכסף שתצליחו לגייס יקבע את כל המהלכים הראשונים בדרך לבניית החברה, את היציבות שלה, את אורך החיים שלה ואת טווח התנועה שלכם. רעיון טוב לסטארטאפ הוא התחלה מעולה, אבל אתם חייבים להגיע מוכנים לשלב הגיוס ולעשות כמה שפחות טעויות.

1. מצגת המשקיעים

הצעד הראשון שתרצו לעשות הוא להתמקד בבניית מצגת המשקיעים. חשוב שהיא תכיל את הדברים הבאים: הבעיה שאתם באים לפתור, מהו שוק המטרה, מהו גודל הבעיה ומהו גודל שוק הבעיה. בזמן הכנת המצגת חשוב לזכור לא רק את הסיפור מאחורי הרעיון שלכם, אלא גם את הרעיון הפשוט שעומד בבסיס העבודה שלכם: משהו שקל להבין, קל להסביר וקל להציג. וכמובן, על המצגת להיראות מכובדת ומקצועית: פונט אחיד, שפה אחידה – אסטרטגית, טקסטואלית וגם ויזואלית.

וטיפ אחרון בעניין: מצגת היא תקציר. אם יש לכם מחקר מדהים, תשאירו אותו ברמת הכותרת בלבד ותסבירו אותו בעל פה. אם יש לכם צוות נהדר, תציגו בקצרה את השם ואת התפקיד בחברה, ותסבירו בעל פה מי הם ומה הרקורד המוכח שלהם.

2. התוכנית העסקית

אחרי שהרכבתם את המצגת, ולפני שאתם מגיעים למשקיעים, חשוב שתמצאו לפחות עוד Co-Founder אחד שמשלים את היכולות שלכם – אם אתם טכניים, חפשו מישהו שמגיע מהצד העסקי; אם אתם עסקיים, חפשו מישהו שמגיע מהצד המוצרי. אל תנסו לצאת החוצה ולגייס לבדכם: גם אם תצליחו לגייס את הסבב הראשון בכוחות עצמכם, זה יתקע אתכם בהמשך.

השלב הבא לפני שניגשים לחפש משקיעים הוא בניית תוכנית עסקית. היא צריכה להראות – לפחות תפיסתית – איך אפשר לייצר מונטיזציה מהמיזם שלכם ומהו ה-ROI למשקיעים. תוכנית עסקית צריכה להציג את האופן שבו אתם תופסים את המוצר שלכם, את השוק בו אתם פועלים וכמובן את המתחרים. כל אלו צריכים להוביל למודל ההכנסות ולתוכנית ה-Go To Market של החברה. זכרו שהמטרה שצריכה לעמוד לנגד עיניכם בכל שלב בפעולה היא שכנוע המשקיעים להצטרף למיזם שלכם.

הערת שוליים קטנה: על אף שחשוב לבנות תוכנית עסקית, הביאו בחשבון שהיא עוד תשתנה עשרות פעמים במהלך הדרך. המשקיעים המנוסים לא באמת יסתכלו עליה, אלא יתמקדו בעיקר בגודל השוק ובגודל הבעיה, וינסו להבין אם אתם וה-Co-Founder עושים רושם של צוות טוב שיכול להתמודד עם האתגרים הרבים שמצפים לכם, כדי לתת פתרון לבעיה ומענה לגודל השוק הפוטנציאלי.

3. חיפוש משקיעים

זהו, עכשיו אתם יכולים להתחיל לחפש משקיעים. השאלה הראשונה שוודאי מתעוררת היא לאיזה סוג משקיעים כדאי לגשת בתחילת הדרך. הטעות הקלאסית של יזם בתחילת דרכו היא לחפש גיוס Pre-seed שנע בין חצי מיליון למיליון דולר אצל משקיע אחד – והיא הורגת הרבה מיזמים. הסיבה לכך היא האתגר הגדול: אותם יזמים נאלצים לפנות לאנג’לים עשירים מאוד (ואין הרבה כאלו) או ל-VC שמשקיעים ב-Pre-seed (וגם כאלו אין הרבה). וגרוע מכך, יש כאן סיכון גדול לסטארטאפ – המשקיעים האלו מאוד מתוחכמים לעומת סטארטאפיסט מתחיל. לעתים קרובות הדרישות שלהם יהיו גבוהות בהרבה מעבר למה שהיזם צריך לתת בשלב הזה – לדוגמה, הם עלולים לדרוש אחוזים גבוהים בזכויות ה-IP או באחוזי המניות כאשר יונפקו.

צריך למצוא את האיזון בין רצון המשקיע לבין צורכי היזם, ולכן אני ממליץ לקחת את סכום ההשקעה – נניח חצי מיליון דולר – ולחלק למקטעים, ובכך לאפשר גם למשקיעים שיכולים לתת 50 אלף דולר להשקיע במיזם. כך תגדילו בצורה משמעותית את טווח המשקיעים ותשאירו את השליטה אצלכם – כי משקיע של 50 אלף דולר לא מגיע עם ניסיון ודרישות של אחד שמשקיע חצי מיליון דולר.

פנו קודם ל-friends and family ולאנג’לים שיש להם כסף אבל הם לא משקיעים למחייתם. כאמור, חשוב שתפצלו את מספר המשקיעים ולא תהיו תלויים במשקיע אחד גדול – כך תוכלו להכתיב את תנאי החוזה ולא תצטרכו להיכנע בשלב כל כך מוקדם לרצון המשקיע.

אם ננסה לסכם את העניין, נכון שצריך להיות ממוקד מטרה כדי להשיג השקעות, אבל לא על חשבון היוזמה שלך. צריך לדעת להתכונן – גם כדי להכין פיץ’ נכון וגם כדי לבנות תוכנית עסקית. צריך לבחור שותף נכון – עסקי או טכנולוגי. אבל צריך גם להיזהר: לא לרוץ למשקיע אחד, אלא למצוא איזון נכון בין צורך בהשקעות לבין ההחזר שהמשקיע יקבל.

‍